保险如何找客户，保险客户的来源怎么找

本文目录一览：

• 1、保险如何找客户

• 2、买不到火车票怎么办

• 3、保险如何找客户资源

• 4、保险客户的来源怎么找

很多伙伴反映，和客户聊保险是不怂的，聊多久咱都不嫌累。但是和客户聊其他话题就有点尴尬了，不知道应该怎么聊，或者聊点什么。

再专业的保险销售，也不可能与人见面就聊保险吧，那得多无趣啊。所以，我们要给自己专业接点地气，关心粮食和蔬菜，多了解些日常向的内容。

其实在保险销售过程中，正儿八经聊保险的时间并不多，80%多的时间，都用来和客户聊些琐碎的日常，或者给客户通理念，这两点聊好了，保险切入就很自然了。

千万不要小看琐碎的鸡毛蒜皮话题，这是给客户加深关系的核心工作。我们往往是把吃了吗？喝了吗？累了吗等话题聊到一定程度，才能问他买了吗？够了吗？都有了吗？

不知道该如何与客户聊日常？不妨从以下几点着手找话题。

1、时间纬度：过去、现在、未来

我们做销售的，千万不能被“好汉不提当年勇”这句话给骗了。对于之前做出过成绩的客户，我们就要让他们多讲讲之前的英勇历史。

其实很多人都喜欢分享自己光辉历程的，提问得当，每个人都可以成为祥林嫂。我们不仅要学会倾听，更要学会赞美。因为当一个人被抬高，他就不太好下来了。

多数销售和客户聊的最多的是“现在”，关心客户的日常，身体健康啦，日常打扮啦，品味爱好啦，日常安排啦等等。了解的信息越多，越方便后续沟通。

如果你想给父母推荐孩子教育金，或者给客户规划养老，就多听听他是如何描述“将来”的。每个人都有向往的生活，让他往细了讲，越具体越好。

总结就是，不知道和客户聊什么，就试着从时间的纬度来发现话题，看看是聊客户的过去、现在还是将来。总有一个时间点，是客户乐于分享的。

2、生活角度：生活、工作、家庭

经常听人说，自己每天都过着“三点一线”的生活。其实每个人都是围绕生活、工作、家庭这三个点团团转的，我们都一样。

聊生活的话，就聊接地气的，吃的、穿的、喝的、玩的，衣食住行，聊哪个都OK。尽量聊点好玩的、新奇的、让人感兴趣的。商场某某商品打折，也比人生如何有意义的话题，更能让人接上话。

有很多人对工作是非常专注的，我们就可以和他们聊聊工作。虽然他讲的话题你可能不太懂，但我们可以用请教式的聊天，获取我们想知道的知识。

和快递员聊天，最起码能学会一件快递的收捡流程；和送餐小哥聊天，最起码能知道点餐到送餐的很多环节；和出租车司机聊天，最起码也能认知这个行业的一些内幕。这些东西甚至可以成为以后我们聊天的谈资。

最后是聊家庭的话题，特别是宝妈群体，她们多数最喜欢聊的不是老公就是孩子。没事听听她们花式吐槽老公，或者对孩子的嗔怪，也是让人心情愉悦的。

总结就是，我们可以通过三个不同的生活角度，给客户聊生活、聊工作或者聊家庭，以开启我们和客户话题的开始。

3、问题挖掘：担心、害怕、焦虑

没有人的生活是一帆风顺的，穷人有穷人的担忧，富人有富人的苦恼。而我们的工作，其实就是发现他们的担忧或苦恼，并帮助他们解决掉担忧或苦恼。

在寻找这个话题的时候，不能直接问客户：你最近担心或害怕什么吗？最近有没有什么事让你感到焦虑？咱们是保险销售，不是捉鬼看相的。

我们可以给客户聊过去、现在、将来、生活、工作、家庭等等话题，打听出他们的担心、害怕和焦虑，这其实是一个“需求挖掘”的过程。

而保险的需求配置原则，也是“害怕什么就配置什么”。担心孩子的将来，就给孩子配置好足额的保险和教育金，担心家人健康就给家人配置健康险。

如果客户没有透露自己有哪些方面的担忧或害怕，那就留意他口中最常提到的角色。如果经常讲我，那就是在意自己。经常提父母，就是潜意识担心父母。

总结就是，我们聊天的目的，就是要了解客户最在意什么，最关心什么，最害怕什么。知道了这个，我们才能更好的往下走流程。

4、建议方向：责任、负担、后果

既然是聊天，就是个双向输出的过程。不可能一个人滔滔不绝的讲，另一个乖乖的在那听，那不叫聊天，叫听讲。

我们聊这些话题，多数是在听客户讲，我们适当的时刻接下话，然后抛出个话题，再接着听就行。但该我们讲话的时候，就一定要讲好。

什么时候才轮到我们滔滔不绝呢？就是在聊天话题进行个差不多，需求也挖掘个差不多，我们要从专业的角度进行建议的时候。

一般情况下，我们进行建议，讲的都是责任、负担和后果。比如我们身上要肩负怎样的家庭责任，这些责任可以具象成多少的额度，不解决的话会造成什么样的后果，有怎样潜在的风险等等。

保险销售聊天，并不是无的放矢，其实就是个唤醒需求，并且帮助其解决担忧的过程。前面的流程进行的顺利，客户风险意识被唤醒，我们的建议一般也会被听从和重视。

保险销售聊天最经常犯的错就是，容易端着。也就是和客户聊天的语气、姿态、表情，和平常讲话不一样，仿佛换了一个人。

还有就是销售目的太强，简直就差在脸上写满“我想要你签单”了。所有的问答也好，聊的内容也好，都是奔着让客户签单的目的去的，容易被客户感知。

其实我们抱着这样的一个心态去展业，就没有那么累了：我就是和你去聊天的，如果你和我同频，我就和你多聊聊，有需求就给你讲讲，肯考虑我就给你做规划和建议。

对方没有兴趣，或者与你不同频，那就友好的结束对话，然后礼貌的离开，再去找下一位客户。如此反复，不就是保险展业的过程吗？

你和客户聊得最多的是哪方面的话题？客户对你的话题是怎样的反应？也欢迎你在留言区探讨，我们共同交流，一起进步。

今日话题

读完本文，你有什么想说的？

因为堵车等原因没赶上火车？

错过火车可能每个人都会遇到

怎么办呢？是改签还是退票？

你关心的问题都在这里

（以下规则不适用于广深港高铁香港段）

哪些车票可以改签？

距离发车前30分钟以上

发车前30分钟以上，且没有换取纸质车票可直接在线办理改签手续。

⑴ 出发地不能改，修改目的地需提前48小时更改；

⑵ 往后改签至少要提前48小时。

距离发车不到30分钟

发车不到30分钟，只能在车站窗口办理退改签手续。

发车之后

发车后的车票可在票面发车站改签窗口办理改签，但必须以铁路有运输能力为前提，即只能改签当天其他有票车次。

⑴ 开车后改签的车票不退；

⑵ 已经办理过改签的车票，不能再办理改签；

⑶ 改签只变更乘车日期、车次、席（铺）位，不变更发站和到站（同城车站除外）。

举例：假如你买了郑州站出发的Z1（23:59），没赶上火车，那么意味着你将不能再改签了，车票只能按作废处理。

改签手续费怎么算？

新车票票价＜原车票时

改签后票价小于原车票时，退还差额，对差额部分按现行退票费标准核收退票费：

新车票票价＞原车票时

原车票使用现金购票的，新车票票价高于原车票时，补收差额；

原车票是在线支付或在窗口使用银行卡购票的，支付新车票全额票款，原车票票款在规定时间退回原购票的账户。

⑴ 开车前48小时至15天内，改签至距开车15天以上的其他列车，又在距开车15天前退票的，仍核收5%的退票费；

⑵ 改签后的车票乘车日期在春运期间的，退票时一律按开车时间前不足24小时标准核收退票费。

如何获取改签报销凭证？

纸质版火车票就具有发票属性，可用于报销。

办理改签、变更到站、退票之日起10日内，凭购票时所登记的乘车人有效身份证件原件到车站窗口索取退票费报销凭证。

常见问题

Q：已经改签过的车票，最后没赶上火车，还能窗口改签吗？

不可以的哦，一张车票只能办理一次改签。

Q：改签后的车票可以办理退票吗？

车票改签后，如行程有变，可按规定退票，但开车后改签的车票不能退票。

Q：火车晚点导致赶不上换乘高铁怎么办？

在晚点车站可以退后续列车车票，不收退票费。注意只能在晚点车站哦~

Q：挂失补车票可以办理退改签吗？

挂失补车票不能办理改签、变更到站，但可以退票。

高铁管家

“产销分离”成趋势，保险经纪行业迎来发展机遇。

“你好，我是四级保险从业者。”不久的将来，保险销售人员可能会以这样的方式向客户介绍自己。

日前，银保监会就《保险销售行为管理办法》向社会公开征求意见，将对保险销售的行为规则作出全面而系统的规范。其中就包括，拟对保险产品和保险销售人员进行分级管理。也就是说，今后保险销售人员的门槛要“节节高”了。

事实上，包括中国平安、中国人寿在内的各大保险公司，正在精简销售队伍。与此同时，保险销售公司和保险经纪公司开始走向舞台中央。

保险公司人海战术优势渐褪

早期，国内保险市场快速发展，与个人代理人营销机制的出现密不可分。1992年，这种机制被外资公司友邦保险引入中国市场，中国平安、中国人寿等开始纷纷效仿，至今仍是国内老牌保险公司开展个险业务的主要销售手段之一。

可以说，保险走进千家万户，个人代理人模式功不可没。但30年过去了，这种模式是否符合未来市场的发展规律、是否能满足消费者的多元化需求，还要打个问号。

中国已成为全球第二大保险市场，但行业内各种矛盾日益凸显。尤其是消费者对保险颇有微词，“销售误导”“理赔难”的诟病不绝于耳。

近日，在明亚保险经纪公司湖北事业说明会上，公司副总裁王鹏分析称，说到底是营销体制的问题。在成熟的保险市场中，商品供给应当由需求决定，客户需要什么，卖方就开发什么。而我国保险市场是典型的卖方主导，这在发展初期具有合理性，因为消费者没有主动的保险意识。保险公司为了发展和盈利，为了把产品卖出去，采取了简单而高效的方法：招收大量业务员（即个人代理人）、铺设网点，再由业务员把信息传递给消费者。不过，这种信息传递可能是片面的，或经过刻意筛选。

这种方式显然对消费者不利。比如多年来，保险公司主推分红险、*险、年金险等资金型产品，利用收取的高额保费资金投资获利。以致监管部门曾喊话保险要回归保障的本源。

好的方面是，卖方思维主导市场的情况正在发生变化。截至目前，全国保险公司数量有220家左右，个人代理人数量已由2019年顶峰时期的912万人，下降到2021年末的590万人。

保险产品成千上万，人们需求更加差异化，如何让二者更好地结合？王鹏指出，专业中介的价值正在于此。作为连接供需双方的经纪人，一方面帮助不同需求的客户找到最适合的产品，另一方面帮助保险公司找到与其产品最适配的客户群体，从而减少“错配”带来的诟病，实现行业良性循环。

保险经纪（专业中介）在国内还是个小众行业，保险经纪公司只有不到500家。很多人不知道买保险也可以找专门的“中介”，就像买空调可以到格力、美的专卖店，也可以到苏宁、国美以及一些大型超市选购。当然，我国法律规定，保险经纪行业是需要持中介许可证经营的。

“产销分离”大门已开

在成熟的保险市场，经纪人占据主导地位。保险公司负责做好产品开发和风险定价，把销售交给经纪公司，平衡信息传递，产销分离，各尽其职。

瑞士仅有30多家保险公司，经纪公司数量却达到1000家。美国有2000多家保险公司，其中*的一家保险集团，95%以上的业务来自与保险经纪公司等的合作，全美经纪代理公司数量达到了惊人的3.8万家。

事实上，早在18世纪，英国伴随海上贸易保险的发展，就出现了保险经纪。保险经纪这个行业在中国还处于发展阶段，但近几年迎来了机遇。自2020年起，银保监会接连发布相关政策，推进保险营销制度改革，近日又明确提出保险产品分级、销售人员分级管理，对保险经纪行业无疑是重大利好。

王鹏称，目前国内保险公司开展个人保险业务面临的*问题是，获客成本越来越高。在一二线城市，百元保费的获取率达到150%左右，即保险公司通过自建团队拓展个人寿险业务，假设首年收取1亿元的新单标准保费，支出的成本可能高达1.5亿元。

事实上，同*产品，在保险公司和经纪公司购买价格是一样的，相当于保险公司将自己的销售成本让渡给经纪公司。而且，找经纪公司买保险和在保险公司买的流程也差不多，投保人并不用额外缴纳中介费，只需签一份委托协议，经纪人再将客户提供的信息和资料录入保单，投保人签字缴费，保险合同还是由保险公司出具。经纪公司通过不同保险公司之间的产品组合，还能帮助投保人节省总保费支出。

越来越多的保险公司发现，通过经纪公司，既能获取业务，又能降低成本，何乐而不为？特别是苦于获客的中小型保险公司，更愿意向经纪公司敞开大门。

值得一提的是，2017年中国平安曾在自家平台试水上线其它保险公司的产品，业内一片哗然，结果不到一天就下架了。王鹏指出，保险行业产销分离进程之所以缓慢，“阻力”主要来自传统大型保险公司。他们拥有海量的网点和销售人员，自然不愿看到市场快速转向经纪公司的天下。

华瑞保险销售有限公司*总监覃露告诉支点财经

人身保险科技服务提供商友泰商服CEO赵大玮对

中泰资本董事王冬伟也认同，保险经纪一定更符合未来的发展趋势，不过理想很丰满，任重而道远。经纪公司要筛选出更加丰富的产品，为投保人提供更好的体验感。现实中有多少机构真能做到这样，还有待观察。

头部经纪公司先发优势明显

目前，明亚保险经纪、大童保险销售、泛华保险服务集团等，是保险经纪行业的头部企业。其中，泛华成立于1998年，2007年在美国纳斯达克上市，被称为“亚洲保险中介第一股”。成立于2004年的明亚，也经历了快速发展。2015-2019年，明亚的新单标准保费年复合增长率高达107%，年营收现已超30亿元。

明亚保险经纪*的优势在于和百余家保险公司合作，手握上千种产品，仅重疾险就有近百款，从小众到大众，从低端到高端，应有尽有。

同一类型的保险产品，保障内容可能有很大差异，选择上有不少门道。以旅游意外险为例，专业的经纪人建议*财产险公司的产品，与寿险公司产品相比，二者均有意外伤残/身故、意外医疗、紧急救援等基本的人身保障责任，但前者还可以包含行李丢失、航班延误、信用卡盗刷等财产责任，保障显然更全面。

经纪公司还可以帮助投保人获得*的投保结果。比如在核保环节，投保人如实健康告知有甲状腺结节，不同保险公司可能会给出完全不同结果。有的保司在初创期，看中市场份额，身体有点小病也可以承保；有的保司发展到一定阶段，看中利润、控制理赔率，就不能承保；还有的公司以延期、加费、责任特约等方式承保。

经纪公司的服务从投保到理赔贯穿始终。能否顺利理赔，对投保人来说至关重要。在这一环节，消费者常处于弱势地位，而在“可赔可不赔”之间，经纪公司与保险公司长期合作，有一定的话语权协助客户维权。

明亚曾有一位重疾险客户，在合同生效前的90天等待期内，因胸口不适到医院初步检查，结果显示没什么问题。后来又到医院做了进一步检查，才确诊乳腺癌，手术之后申请理赔，遭到拒赔。保险公司的理由是等待期内就去看了这个病，客户认为应以确诊时间为准。公说公有理，婆说婆有理。最终，明亚为客户争取到80%的赔付金额。

具体营销机制方面，明亚不设置“主打”产品，为了不让销售人员有所“倾向”，明亚采取无差异佣金点位，即无论销售哪个保险公司的哪种保险产品，销售人员的佣金点位是一样的。否则，销售人员容易在客户利益和个人收入之间摇摆。

明亚也不承诺任何一家保险公司的销量占比。某保险公司曾提出“过分”要求，让自家产品在经纪公司中的销售占比达到55%以上，佣金相当可观。当时不少经纪公司力推，有的占比高达80%，但在明亚这家公司的产品份额不到40%。王鹏表示，短期来看业务分散似乎有点“吃亏”，但最终还是看服务竞争力，谁赢得客户，谁才能赢得市场。

湖北市场走出后起之秀

在湖北保险中介市场，后起之秀也在迎头追赶。

华瑞保险销售是一家专业的保险服务第三方平台，由国华人寿于2013年全资设立。国华人寿注册地为湖北武汉，母公司为天茂集团，主要经营人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务，去年实现总保费规模约456亿元。

据覃露介绍，国华人寿是业内最早实现“产销分离”的大型传统保险公司。2019年国华人寿解散了个人代理人队伍。华瑞保险销售公司吸收合并其个人业务渠道，成为一家独立运作的保险中介，而国华人寿只是供应商之一。同时，国华人寿的产品也在其他平台销售。

华瑞既具有中介身份，又有保险公司的背景优势：一方面，股东现金流充足，内勤和运营体系均按照大型保险公司配置，可以更好地为前线队伍赋能；另一方面，产品线丰富，销售队伍的专业度更高。

2020年，华瑞湖北分公司作为试点第一站，在年初的开门红一战中，以单日销售123万元的保费业绩亮相于湖北保险中介市场。截至目前，华瑞保险已开设30多家省级分公司，签约的保险公司近百家。

华瑞湖北区负责人王博乐称，获客方面，国华人寿是国内率先进入网络平台销售的寿险公司，曾创下淘宝聚划算平台“三天过亿”的业绩，基于互联网客户资源的积累，华瑞正在对互联网客户进行引流。市场竞争方面，华瑞继续专注高素质的人才队伍建设，匹配中高端客户需求。

这也符合保险行业分级管理的趋势。上文提到的向社会征求意见的《保险销售行为管理办法》，原则上将销售能力资质由低到高分为4个等级，第一等级从业者只能销售低复杂程度的保险产品，以此类推，第四等级除可销售全部保险产品外，还可销售非保险金融产品。

今后，我们买保险不用担心被忽悠，无需选择恐惧，也无需“盲选”，会有不同专业层级的销售人员提供服务。

保险行业里，谁是公认的第一人？毫无疑问，他就是梅第·法克沙戴。

梅第1923年出生于伊朗，32岁的他误打误撞进入保险行业，他从保险公司的收账员干起，开创了属于自己，也属于整个保险行业的传奇。投身保险业逾六十年，连续52年MDRT会员、27次TOT会员、13次COT会员，入选《美国名人录》，被誉为“保险教父”，“永远的世界第一”，享有“保险教父”的美誉并在世界保险行业中广受尊崇和喜爱，全世界的保险人都亲切地叫他“梅第爷爷”。

他的至理名言是：“就算是*的业务员，每天起床也是没有工作的状态。”

97岁高龄时，他依然保持数十年如一日的工作习惯：每天4:30起床，7点前进入办公室开始工作，下午服务客户……这样的工作习惯他坚持了64个春秋，直至生命最后一刻。

实际上，梅第爷爷早已是亿万富翁，还领着源源不绝的高额年金险的保险金，完全不需要依靠保单佣金生活。

而他坚持为保险事业奋斗终生，只因一颗“希望将保障带给千家万户”的真诚之心，以及对保险的执念。

他认为：

“ 保险是上帝赐给人类最美丽的礼物。我相信，我们从事的保险营销工作，是全世界最美妙、最棒、最令人满意的工作与黄金事业。”

01

在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资。

“保险”的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生意外时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给它，它会给你百倍、千倍的投资回报率！

保险帮助人们解决财务的问题，具有强制储蓄的功能：年轻时所支付的保费，在退休后能领回以备养老；万一家中负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障；保险能支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。保险就是确保的意思，万一发生意外，确保你可以得到一笔钱。

梅第以他最近成交的保单为例，客户一年交8000美元，如果不小心意外身亡，受益人可以领取100万美元的保险理赔金，他帮客户把钱变多了不止100倍。

保险可以保障你的身家安全。人生的两大问题：不是你走得太早，就是你活得太老。

保险可以解决这两大问题——走得早的人，家人能领到一大笔理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。

梅第认为，保险从业人员是很伟大的投资家、存钱家。保险从业人员就像魔术师一样，帮客户把钱变多。

02

说起保险的功能和价值，梅第是这样说的：

保险是一份责任和爱，保险创造并提升人们的生命价值。

你的生命价值有多少呢？与你拥有的保险保障成正比。保险的功能与意义，在于借由保险的保障，使人人都能在安全完整的保障下，让生活更美好，人生更圆满。

寿险顾问借由保险，协助客户解决两方面的问题：一是风险规避：对意外、伤害、疾病、住院、储蓄、生命等进行保障，是保险的基本功能与意义。二是理财规划：协助客户达成短、中、长期的理财目标，诸如教育金、购房金、创业金、退休养老金等。

保险的功能是保障、理财、储蓄、养老、节税……保险的意义是责任、爱、生活必需品、安定、生命价值……

完整的保险，应包含寿险、医疗险、防癌险、住院门诊险、意外身故险、重大疾病险、退休规划等，也应包含人生“三大阶段”，“四大问题”，“八大需求”的保障。

“三大阶段”：抚育期、奋斗期、养老期。

“四大问题”：活得长、死得早、收入中断、残废疾病。

“八大需求”：生活费用、教育费用、住宅费用、税务费用、养老费用、医疗基金、应急基金、身后费用。

不要误认为要客户交一份保费，就会减少一个家庭的收入。借由保险能为客户的家庭提供多一重保障，这是一种很大的贡献。

保险的好处是，避免当风险意外降临时，个人与家庭不致因此而发生剧变。每天都有人遭遇意外，比方说身为一家之主的父亲，可能因车祸或意外突然过世，留下太太和小孩，没有留下半点财产；房子或店面可能因火灾而损毁；有人因一场车祸重伤，需要住院好几个礼拜。人们可能因为上述意外，致使基本生活和开销发生问题，保险就是通过分散风险来帮助遭逢意外的人。

保险是互相保护的意思，其意义与功能在于社会互助，通过大数法则来分摊个体的风险——每个人交少数的保费集合起来，由未遭遇意外的大多数人来协助遭遇不幸的少数人，使社会安定祥和。

保险能帮助人们解决财务问题。有人将保险作为定存，退休后就能获得一笔收入。对成千上万的客户而言，保险是他们存款的主要部分，而且在他们需要贷款时，保单也成为他们*的信用来源。

在一家之主死亡时，保险为一家人的生活提供基本保障，也可用于孩子的教育基金、房贷或债务清偿等。人们也可以针对大雨、暴雪等自然灾害所造成的损失投保，或为预防某一天的庆祝游行、参观展览可能发生的意外投保。

在高度发达的国家里，通过保险来存款的比例相当高。保险公司可以运用所收取的保费，投资工业发展计划的长期投资规划。保险是世界上最有价值的商品。

梅第还以他一则投资的故事来这样说保险：

1953年，他到纽约发展时，朋友想要找他一起合买位于长岛的一片很大的土地，每块地的大小是55×200英尺，在他以优惠价格购买了两块地。之后有买主想花2.5万美元购买土地，不过在签约后的两个月内，这位买主却一直没有出现。一连等了好几个月，还是杳无音信。后来又有出价3万美元的新买主出现，还有人喊价3.5万美元、4万美元。最后他以3.9万美元的成交价卖出。

朋友无意间邀他一起买的土地，事后能帮他赚取几倍的钱，这与保险的功能有不谋而合之处。将钱拿来买土地，是储蓄与投资；买卖过程中，买主一路以5000美元在加价，这就是升值。投保也是一样的道理，当你交保费时，是储蓄与投资；将来期满领回，或期间发生理赔时，就是让保费升值十倍、百倍以上。

保险也曾帮助梅第个人在早期渡过一些难关。保险是每个人都会受益的商品。有了保险后，即使遇到意外伤害或困难，也能以比较放松的心情来面对，因为无论遭遇任何不测，他的太太和家人都会受到良好的照顾。保险能帮助父母为小孩准备足够的教育金，保证儿女能上得了大学、研究生，家庭整体经济也会受益。保险的保障对所有人而言，都是非常美好的。

头条

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